Der WORTFOLIO Blog: Motivieren. Manipulieren. Einladen

Wenn es um Erwartungen von Teilnehmern in Führungskräftetrainings geht, ist eine der häufigsten, zu lernen, wie man andere Menschen motiviert. Muss doch möglich sein. Gibt’s schließlich Bücher zu. Massenhaft.

Yep. Die gibt’s. Heißt nur nicht, dass die auch was bringen.

Das Problem ist nämlich ganz schlicht: Das geht nicht. Unmöglich. Vergessen Sie’s. Ist nur eine grandiose Phantasie.

Ja, wie jetzt? Kann doch nicht sein. Immerhin beklagen Heerscharen von Untergebenen, dass sie ständig und in einer Tour von ihren Führungskräften demotiviert würden. Und wenn man Leute demotivieren kann, kann man sie schließlich auch motivieren.

Die Logik ist zwar unabweisbar, sie leidet nur an einem gravierenden Mangel: Demotivieren geht auch nicht. Ist auch nur eine Phantasie. Auch wenn Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter das gerne mal ganz anders sehen. Und sicherlich auch so erleben.

Des Rätsels Lösung ist ganz einfach: Jemanden zu motivieren, würde bedeuten, ihn oder sie zu manipulieren, d.h. zu machen, dass er oder sie irgendetwas denkt oder fühlt oder tut. Und das geht nicht. Trotz Doktor Mabuse.

Nun könnte man einwenden, dass eine ganze Anzahl von Experimenten ziemlich eindeutig belegt, dass es möglich ist, das Verhalten von Menschen zu beeinflussen. Aggressive Hinweisreize sorgen beispielsweise dafür, dass Personen sich aggressiver verhalten als sie’s ohne die Anwesenheit entsprechender Reize täten. Entsprechende Untersuchungen gibt es für eine Vielzahl anderer Hinweisreize. Und deren Wirken ist den Menschen, die ihnen ausgesetzt sind, nicht bewusst. Sie glauben nicht, dass sie beeinflusst werden.

Also doch Manipulation?

Davon abgesehen, dass diese Forschungen nicht ganz unumstritten sind, lohnt es sich, genauer hinzusehen: Zum einen basieren die genannten Effekte darauf, dass der Mittelwert der Personen, die einem Hinweisreiz ausgesetzt waren (der Versuchsgruppe), sich signifikant unterscheidet vom Mittelwert derer, die dem Reiz nicht ausgesetzt waren (der Kontrollgruppe). Das aber heißt noch lange nicht, dass etwa alle gleichförmig reagiert hätten. Bei manchen Teilnehmern aus der Versuchsgruppe zeigt sich gar kein Unterschied zu den Teilnehmern aus der Kontrollgruppe; bei anderen ein besonders großer. Im Mittel aber ist der Unterschied signifikant.

Zum anderen verschwinden derlei Effekte, wenn man die Versuchspersonen darauf aufmerksam macht, den Hinweisreiz also ins Bewusstsein hebt. Die “Manipulation” funktioniert also nur, wenn man sie nicht bemerkt.

Hat sich also was mit Manipulation. Funktioniert manchmal und manchmal nicht. Und nie, wenn die Personen den Hinweisreiz bewusst wahrnehmen und verarbeiten.

Zurück zur Motivation. Wenn ich andere nicht motivieren kann, was kann ich denn machen?

Einladungen aussprechen. Das geht. Ich kann andere dazu einladen, sich so oder so zu fühlen, dieses oder jenes zu denken, sich in dieser oder jener Weise zu verhalten. Das tun wir tagtäglich: Durch Höflichkeit beispielsweise laden wir andere dazu ein, uns für nicht-bedrohlich zu halten und uns freundlich zu begegnen; durch unterwürfiges Verhalten laden wir sie dazu ein, uns nicht weh zu tun; durch aggressives Auftreten laden wir andere dazu ein, sich auf Konfrontationskurs zu begeben usw. usw.

Ob andere diese Einladungen freilich annehmen, obliegt nur ihnen selbst. Einladungen kann man auch ausschlagen.

Stellt sich noch die Frage, wie Einladungen beschaffen sein könnten oder sollten, die geeignet sind, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass andere eher motiviert sind oder sich so fühlen. Das wird uns ein andermal beschäftigen.

Anregung für’s Wochenende: Gehen Sie dem mal nach, welche Einladungen Sie so tagtäglich aussprechen; welche Einladungen Sie erhalten; und wovon es abhängt, dass Sie eine Einladung tatsächlich als Einladung empfinden oder eher das subjektive Gefühl haben, dass es gar nicht möglich ist, anders zu reagieren als sie auszuschlagen oder anzunehmen.

Herzlich

Ihr

Christoph Frey

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